Janne Huhtala
Janne Huhtala

Blogi: Ostajan markkinat – vai onko?

Uusien moottoripyörien kauppa on käynyt viime vuodet alavireisesti. Jotkut motoristit ovatkin sanoneet käyttävänsä tilannetta hyväkseen jättämällä uuden pyörän ostopäätöksen pitkälle kevääseen, ja tekemällä silloin hyvät kaupat kun myyjillä on marmorilattiat täynnä myymättömiä pyöriä. Joku saattaa ehkä onnistuakin, mutta todennäköisempää on jäädä kokonaan ilman pyörää. Miksi näin?

Moni motoristi muistaa vielä viiden vuoden takaisen tilanteen, jolloin moottoripyörähinnastoissa oli kuluvan vuoden mallien lisäksi myös ylivuotisia, yliylivuotisia ja jopa vieläkin vanhempia ajamattomia yksilöitä. Eikö tämä tilanne vain korostu, kun kysyntä on vähentynyt?

Ei, sillä maahantuojat ja kauppiaat ovat oppineet virheistä. Tai siitä, että markkinat saattavat heilahdella rajustikin. Siksi maahantuojat tilaavat uusia malleja varovaisesti – parempi myydä varasto loppuun oikealla hinnalla kuin sekoittaa oman merkin seuraavan kauden markkinat dumppaamalla silloin ylivuotisia pyöriä markkinoille alihintaan.

Ongelmana voimakas kausiluonteisuus

Autokauppaan verrattuna moottoripyöräkaupan ongelmana on voimakas kausiluonteisuus. Asiakkaat haluavat uuden pyörän käyttöön heti ajokauden alussa huhtikuussa, ja juhannuksen jälkeen kaupankäynti on käytännössä jo ohi.

Osalla merkeistä homma toimii niin, että maahantuojat joutuvat tilaamaan kevääksi haluamansa pyörät noin vuotta aikaisemmin. Kun markkinoilla ei odoteta voimakasta nousua, noudatetaan tilausmäärissä mieluummin varovaisuutta kuin liiallista optimismia.

Toinen ongelma ovat uutuusmallit, sillä koko maailma haluaa niitä samaan aikaan. Yhdysvaltojen ja Keski-Euroopan markkinat ovat niin tärkeitä moottoripyörävalmistajille, että Suomen haluamat muutamat lisäkappaleet  eivät välttämättä tehtaan tuotantolinjan kiireysrjestyksessä nouse kovin korkealle. Eli kun meillä on myyty maahantuojan alkuperäisen tilauksen mukaiset pyörät, niin sen jälkeen myydään ei-oota.

Jos markkinat eivät muualla vedä odotetusti ja Euroopan keskusvarastolla on vapaita pyöriä, niin siinä tapauksessa niitä on mahdollista saada lisää Suomeen. Mutta sekin vie aikansa, ja keväällä 2–4 viikon odotuskin voi tuntua pitkältä. Ja silloin myyjä sanelee pyörän värin ja varusteet, ei ostaja.

Osa moottoripyörävalmistajista on siirtynyt autokaupasta tuttuun malliin: asiakas valitsee tilausvaiheessa pyörän värin ja rastittaa haluamansa varusteet, ja tehtaalla varataan tuotantopaikka linjalta vasta kun asiakas on allekirjoittanut kauppasopimuksen. Näin toimii esimerkiksi BMW. Toimintatavan ansiosta asiakas saa yksilöllisen pyörän, mutta miinuksena on 1–3 kuukauden odotusaika. Toki BMW:n maahantuoja ja jälleenmyyjät tilaavat omalla riskillään jonkin verran pyöriä etukäteen lattialleen, mutta vaikea heidän on arvata kaikkien asiakkaiden mielitekoja.

Miksi sitten muistutan tällaisista asioista keskellä talvea? Ajokausi alkaa monesti jo huhtikuun alkupuolella, ja siihen on aikaa enää parisen kuukautta. Jos haluat uuden pyörän itsellesi ajokauden alkuun, niin olisiko aika toimia?

29.1.2015 Janne Huhtala