9.11.2018 Ajoneuvot Ostatko auton tunteella vai järjellä? Pekka Mattila Jaa artikkeli: Facebook Jaa facebookissa X Jaa X:ssä LinkedIn Jaa LinkedInissä Vastaukseen vaikuttaa se, käytetäänkö omaa vai muiden rahaa, vastaa markkinoinnin professori. Autot herättävät tunteita. Auto on liikkumisväline, mutta myös tapa viestiä ympäristölle kuka minä olen ja mihin haluan kuulua. Autovalinta ei kaikkea muuta kuin merkityksetön päätös.– Autot ja autoilu, lentäminen, ruoka ja juoma ovat ne asiat ja kuluttajan rahankäytön päätökset, jotka varmasti herättävät tunteita – itsessä ja muissa, Aalto-yliopiston markkinoinnin professori Pekka Mattila (kuvassa) kiteyttää ja alkaa perustella väitettä, sopivasti kuulijakuntaa provosoiden ja asiaa keventäen.Mattila esiintyi Helsingin Messukeskuksessa osana Auto 2018 -tapahtumaa.Mainos (teksti jatkuu alla)Mainos päättyyMerkillä on väliäBrändien ja kuluttajakäyttäytyminen asiantuntija tuo monin esimerkein esiin sen, että ihminen on kulutuspäätöksissään toisaalta rationaalinen, toisaalta tunteiden vietävissä.– Kun kuluttaja ei käytä auto-ostoksilla omaa rahaa, pitää vaan löytää järkevät perustelut autolle, jonka kuluttaja haluaa, Mattila aloittaa ja viittaa työsuhdeautoiluun.– Ja kun kuluttaja käyttää omaa rahaa, niin kyse on lopulta tunnepäätöksestä, Mattila kärjistää.Mattila muistuttaa, että jo yksistään automerkin valinta riittää synnyttämään intohimoja. Me ollaan niitä, nuo ovat niitä toisia. Joku valitsee järkevän ja käytännöllisen auton, joku nuorekkaan ja urheilullisen ja kolmas päätyy isoon ja ylelliseen – kenties osoittaakseen myös yhteiskunnallista statusta ja varallisuutta. Ja ympäristötietoisuutta korostava valinta on sähköauto.– Auton malli- ja merkkivalinnalla halutaan kerto kuka minä olen tai haluan olla ja toisaalta myös kuka minä en ole, ketkä ovat niitä toisia.Epäpyhä liittoMattilan mukaan esimerkiksi auton ostamisessa on kyse aina järjen ja tunteiden epäpyhästä liitosta, jossa ostopäätöksen taustalla oleva painotus voi olla jotain aivan muuta kuin mitä kuluttaja myöntää muille tai edes itselleen.– Päätymällä johonkin auton, me kerromme paljon itsestämme. Autoon liittyvä brändimielikuva liitää meidät yhteisöön, johon haluamme kuulua.Tuore isä voi esimerkiksi perustella auton hankintaa turvallisuudella, kun perhe kasvaa, mutta oikeasti hän haluaa uudemman, eri merkkisen ja ehkä kookkaamman auton kuin perheellä on nykyisin käytössä. Toki on plussaa, jos hankittava auto on myös turvallisuuden näkökulmasta moderni.Miksi hummeriannos?Mattila ottaa markkinoinnillisen esimerkin ravintolamailmasta ja kertoo, miksi ruokalistalla on keiton ja pihvin lisäksi myös hummeriannos.– Se on tärkeä kuluttajaa ohjaava ratkaisu, eikä ole ruokalistalla, jotta joku sen tilaisi. Se on tarjolla, jotta kuluttaja valitsisi keiton sijasta pihvin, eikä kauhistelisi sen hintaa, onhan se 65 euron hummeriannosta edullisempi valinta. Ja kas hummeri on tehnyt tehtävänsä.Mattilan mukaan kuluttaja toimii ravintolassa ja autokaupassa aivan samalla tavalla. Tästä syystä autonvalmistajilla on laaja automallikatras ja varustetasojen valikoima, joista valita.– Kuluttaja pelkää nolouden kokemusta, siksi valinnanvaraa tulee olla riittävästi muttei liikaa, jottei kuluttaja hämmenny ja lopulta peräänny tekemästä mitään valintaa. Kuluttaja haluaa kokea olevansa ohjaimissa.Autokaupassa tämä näkyy erittäin niukasti varusteltujen autojen niin sanottujen karvalakkimallien suosiossa. Ne ovat uusien autojen hinnaston edullisin vaihtoehto, mutta harva päätyyn niihin.Teksti ja kuva: Marko JokelaMainos (teksti jatkuu alla)Mainos päättyy Lue lisää Kaikki artikkelit 13.3.2025 Autoilu Isoveli valvoo ilmasta – poliisi turvautuu drooneihin liikennevalvonnassakin 12.3.2025 Uutinen VR muokkaa matkustusluokkia – mutta miten lippujen hinnoittelu muuttuu? 12.3.2025 Uutinen Toyota suunnittelee täyssähköisen ”mopoauton” valmistamista: 100 kilometrin toimintamatka 10 000 eurolla 12.3.2025 Matkailu Norwegianin matkustajamäärät kasvoivat talvikuukausina merkittävästi 11.3.2025 Ajoneuvot Alfa Romeo Junior saa nelivedon ja lisää urheilullisuutta 11.3.2025 Liikennepolitiikka Isot kaupungit huolissaan – liikenteen kehittämisen rahoitus ei ole riittävää ja näyttää laskevan 11.3.2025 Uutinen Holtiton ajelu kuriin, promilleraja sähköpotkulautailuun – tavoitteena kuripaketti 1.5. alkaen 10.3.2025 Autoilu Uutta pintaa yli 3 000 tiekilometrille – tiestön nykykunnon ylläpito vaatisi enemmän 10.3.2025 Ajoneuvot MG S5 on MG 4:n SUV-sisar, joka tulee korvaamaan MG ZS EV:n Kommentoi artikkelia Peruuta vastausVoit kommentoida artikkelia kirjautumalla sisään. Jaa artikkeli: Facebook Jaa facebookissa X Jaa X:ssä LinkedIn Jaa LinkedInissä Luetuimmat Vuorokausi Viikko Kuukausi 12.3.2025 Se kerta kun Se kerta kun: Fiat asensi 875-kuutioisen kaksipyttyisen bensiinimoottorin seitsenpaikkaiseen tila-autoon 11.3.2025 Autoilu Nakkaatko renkaat ulkovarastoon säilytykseen? Se saattaa pilata kumit ennätysajassa 13.3.2025 Käyttötesti käytetyllä Käyttötestin tähti Mercedes-Benz 250 TD myydään huutokaupalla 13.3.2025 Käyttötesti Käyttötesti: Volkswagen Tiguanille saa taas varata korjaamoajan, kun matka oli katketa tehojen katoamiseen 13.3.2025 Sähköautot Koeistuttu: Toyota bZ4X torppaa heikkouksiaan kasvojenkohotuksessa 11.3.2025 Autoilu Nakkaatko renkaat ulkovarastoon säilytykseen? Se saattaa pilata kumit ennätysajassa 6.3.2025 Autoilu Täytyykö peltoautokin liikennevakuuttaa? – Näin vastaa asiantuntija 5.3.2025 Autoilun hinta Tonnin pommit ovat nyt kolmen tonnin pommeja – mihin katosivat halvimmat autot? 6.3.2025 Kuluttajat Uudehkosta Fordista oli öljyt vaihtamatta, jakopää ja laturi hajosivat, auto haisi, eikä sen valotkaan toimineet – ostajalta lähes 12 000 euron vaatimus myyjälle 9.3.2025 Laivat Rauman telakka rakensi Tallinnan-laivan ja Tasmanian-laivan - näin käyttötarkoitus erottaa ulkoisesti hyvin samanlaiset alukset toisistaan 5.3.2025 Autoilun hinta Tonnin pommit ovat nyt kolmen tonnin pommeja – mihin katosivat halvimmat autot? 11.3.2025 Autoilu Nakkaatko renkaat ulkovarastoon säilytykseen? Se saattaa pilata kumit ennätysajassa 19.2.2025 Kuluttajat Fordin Ecoboost-moottorien jakopääongelmat puhuttavat – Ford on Briteissä myöntänyt massiivisen virheen, Suomessa ei 25.2.2025 Uutinen Autosta rikkoutui takalasi – asiakkaan ostama lasivakuutus ei korvannutkaan 6.3.2025 Autoilu Täytyykö peltoautokin liikennevakuuttaa? – Näin vastaa asiantuntija