9.11.2018 Ajoneuvot Ostatko auton tunteella vai järjellä? Pekka Mattila Jaa artikkeli: Facebook Jaa facebookissa X Jaa X:ssä LinkedIn Jaa LinkedInissä Vastaukseen vaikuttaa se, käytetäänkö omaa vai muiden rahaa, vastaa markkinoinnin professori. Autot herättävät tunteita. Auto on liikkumisväline, mutta myös tapa viestiä ympäristölle kuka minä olen ja mihin haluan kuulua. Autovalinta ei kaikkea muuta kuin merkityksetön päätös. – Autot ja autoilu, lentäminen, ruoka ja juoma ovat ne asiat ja kuluttajan rahankäytön päätökset, jotka varmasti herättävät tunteita – itsessä ja muissa, Aalto-yliopiston markkinoinnin professori Pekka Mattila (kuvassa) kiteyttää ja alkaa perustella väitettä, sopivasti kuulijakuntaa provosoiden ja asiaa keventäen. Mattila esiintyi Helsingin Messukeskuksessa osana Auto 2018 -tapahtumaa. Mainos (teksti jatkuu alla)Mainos päättyy Merkillä on väliä Brändien ja kuluttajakäyttäytyminen asiantuntija tuo monin esimerkein esiin sen, että ihminen on kulutuspäätöksissään toisaalta rationaalinen, toisaalta tunteiden vietävissä. – Kun kuluttaja ei käytä auto-ostoksilla omaa rahaa, pitää vaan löytää järkevät perustelut autolle, jonka kuluttaja haluaa, Mattila aloittaa ja viittaa työsuhdeautoiluun. – Ja kun kuluttaja käyttää omaa rahaa, niin kyse on lopulta tunnepäätöksestä, Mattila kärjistää. Mattila muistuttaa, että jo yksistään automerkin valinta riittää synnyttämään intohimoja. Me ollaan niitä, nuo ovat niitä toisia. Joku valitsee järkevän ja käytännöllisen auton, joku nuorekkaan ja urheilullisen ja kolmas päätyy isoon ja ylelliseen – kenties osoittaakseen myös yhteiskunnallista statusta ja varallisuutta. Ja ympäristötietoisuutta korostava valinta on sähköauto. – Auton malli- ja merkkivalinnalla halutaan kerto kuka minä olen tai haluan olla ja toisaalta myös kuka minä en ole, ketkä ovat niitä toisia. Epäpyhä liitto Mattilan mukaan esimerkiksi auton ostamisessa on kyse aina järjen ja tunteiden epäpyhästä liitosta, jossa ostopäätöksen taustalla oleva painotus voi olla jotain aivan muuta kuin mitä kuluttaja myöntää muille tai edes itselleen. – Päätymällä johonkin auton, me kerromme paljon itsestämme. Autoon liittyvä brändimielikuva liitää meidät yhteisöön, johon haluamme kuulua. Tuore isä voi esimerkiksi perustella auton hankintaa turvallisuudella, kun perhe kasvaa, mutta oikeasti hän haluaa uudemman, eri merkkisen ja ehkä kookkaamman auton kuin perheellä on nykyisin käytössä. Toki on plussaa, jos hankittava auto on myös turvallisuuden näkökulmasta moderni. Miksi hummeriannos? Mattila ottaa markkinoinnillisen esimerkin ravintolamailmasta ja kertoo, miksi ruokalistalla on keiton ja pihvin lisäksi myös hummeriannos. – Se on tärkeä kuluttajaa ohjaava ratkaisu, eikä ole ruokalistalla, jotta joku sen tilaisi. Se on tarjolla, jotta kuluttaja valitsisi keiton sijasta pihvin, eikä kauhistelisi sen hintaa, onhan se 65 euron hummeriannosta edullisempi valinta. Ja kas hummeri on tehnyt tehtävänsä. Mattilan mukaan kuluttaja toimii ravintolassa ja autokaupassa aivan samalla tavalla. Tästä syystä autonvalmistajilla on laaja automallikatras ja varustetasojen valikoima, joista valita. – Kuluttaja pelkää nolouden kokemusta, siksi valinnanvaraa tulee olla riittävästi muttei liikaa, jottei kuluttaja hämmenny ja lopulta peräänny tekemästä mitään valintaa. Kuluttaja haluaa kokea olevansa ohjaimissa. Autokaupassa tämä näkyy erittäin niukasti varusteltujen autojen niin sanottujen karvalakkimallien suosiossa. Ne ovat uusien autojen hinnaston edullisin vaihtoehto, mutta harva päätyyn niihin. Teksti ja kuva: Marko Jokela Mainos (teksti jatkuu alla)Mainos päättyy Lue lisää Kaikki artikkelit 5.5.2024 Ajoneuvot Land Rover valmistelee kahta superuutuutta – virallisissa salakuvissa täyssähköinen Range Rover sekä V8-mörkö Defender Octa 4.5.2024 Ajoneuvot Ferrari 12 Cilindri – nimi kertoo kaiken oleellisen tästä upeasta super-grand tourerista 2.5.2024 Uutinen Autojen ensirekisteröinnit pahasti jäljessä viime vuodesta 1.5.2024 Uutinen Huollettuna myyty Audi hajosi 1 500 kilometriä kauppojen jälkeen – kuluttajariitalautakunnan puoleen kääntyminen oli auton omistajalle jopa virhe 1.5.2024 Ajoneuvot Tiesitkö, että halvimmillaan täyssähköisen Bugattin puikkoihin pääsee vain noin 30 000 eurolla? 30.4.2024 Ajoneuvot Kialta raskaamman sarjan uutisia – ”järjettömän tehokas” EV9 GT ja globaalien markkinoiden Tasman-avolava luvassa alle vuoden sisällä 29.4.2024 Uutinen Kokonaan uudistunut Škoda Superb sai hinnat – ja se kasvaa vain koko ajan 29.4.2024 Ajoneuvot Mitsubishi ASX faceliftattiin – nyt se on vähän vähemmän identtinen Renault Capturin kanssa 28.4.2024 Matkailuajoneuvot Suomessa kehitetty retkeilyvaunu tähtää samantien kansainväliselle markkinalle Jaa artikkeli: Facebook Jaa facebookissa X Jaa X:ssä LinkedIn Jaa LinkedInissä Luetuimmat Vuorokausi Viikko Kuukausi 4.5.2024 Kysy Autoista Kysy autoista: voiko automaattivaihteista autoa hinata? 3.5.2024 Lentokoneet LATAM:in lennon 800 alustava raportti julki - voiko lentoemännän väärä napinpainallus syöstä Boeing 787 Dreamlinerin syöksyyn? 4.5.2024 Huutokauppahelmet Huutokauppahelmet – Citroën 2CV 4x4 'Sahara' on rättäreiden kunkku 5.5.2024 Moottoripyörät Honda GL 1800 Gold Wing saamassa 8-sylinterisen kilpailijan 4.5.2024 Ajoneuvot Ferrari 12 Cilindri - nimi kertoo kaiken oleellisen tästä upeasta super-grand tourerista 1.5.2024 Nimi muutettu Nimi muutettu: ihan sama kumman otat? - Näillä kaikilla Suomessa tällä hetkellä myytävillä henkilöautomalleilla on identtisiä kaksosia 28.4.2024 Matkailuajoneuvot Suomessa kehitetty retkeilyvaunu tähtää samantien kansainväliselle markkinalle 1.5.2024 Uutinen Huollettuna myyty Audi hajosi 1 500 kilometriä kauppojen jälkeen – kuluttajariitalautakunnan puoleen kääntyminen oli auton omistajalle jopa virhe 29.4.2024 Uutinen Kokonaan uudistunut Škoda Superb sai hinnat – ja se kasvaa vain koko ajan 3.5.2024 Lentokoneet LATAM:in lennon 800 alustava raportti julki - voiko lentoemännän väärä napinpainallus syöstä Boeing 787 Dreamlinerin syöksyyn? 24.4.2024 Uutinen Sähköautoista paljastunut yksi merkittävä ongelma – lähes joka viides hylätty katsastuksessa 1.5.2024 Nimi muutettu Nimi muutettu: ihan sama kumman otat? - Näillä kaikilla Suomessa tällä hetkellä myytävillä henkilöautomalleilla on identtisiä kaksosia 28.4.2024 Matkailuajoneuvot Suomessa kehitetty retkeilyvaunu tähtää samantien kansainväliselle markkinalle 14.4.2024 Koeajo Maistiainen: Dacia Duster on nyt kokonaan uusi ja osoittaa tietä koko merkille 1.5.2024 Uutinen Huollettuna myyty Audi hajosi 1 500 kilometriä kauppojen jälkeen – kuluttajariitalautakunnan puoleen kääntyminen oli auton omistajalle jopa virhe