9.11.2018 Ajoneuvot Ostatko auton tunteella vai järjellä? Pekka Mattila Jaa artikkeli: Facebook Jaa facebookissa X Jaa X:ssä LinkedIn Jaa LinkedInissä Vastaukseen vaikuttaa se, käytetäänkö omaa vai muiden rahaa, vastaa markkinoinnin professori. Autot herättävät tunteita. Auto on liikkumisväline, mutta myös tapa viestiä ympäristölle kuka minä olen ja mihin haluan kuulua. Autovalinta ei kaikkea muuta kuin merkityksetön päätös.– Autot ja autoilu, lentäminen, ruoka ja juoma ovat ne asiat ja kuluttajan rahankäytön päätökset, jotka varmasti herättävät tunteita – itsessä ja muissa, Aalto-yliopiston markkinoinnin professori Pekka Mattila (kuvassa) kiteyttää ja alkaa perustella väitettä, sopivasti kuulijakuntaa provosoiden ja asiaa keventäen.Mattila esiintyi Helsingin Messukeskuksessa osana Auto 2018 -tapahtumaa.Mainos (teksti jatkuu alla)Mainos päättyyMerkillä on väliäBrändien ja kuluttajakäyttäytyminen asiantuntija tuo monin esimerkein esiin sen, että ihminen on kulutuspäätöksissään toisaalta rationaalinen, toisaalta tunteiden vietävissä.– Kun kuluttaja ei käytä auto-ostoksilla omaa rahaa, pitää vaan löytää järkevät perustelut autolle, jonka kuluttaja haluaa, Mattila aloittaa ja viittaa työsuhdeautoiluun.– Ja kun kuluttaja käyttää omaa rahaa, niin kyse on lopulta tunnepäätöksestä, Mattila kärjistää.Mattila muistuttaa, että jo yksistään automerkin valinta riittää synnyttämään intohimoja. Me ollaan niitä, nuo ovat niitä toisia. Joku valitsee järkevän ja käytännöllisen auton, joku nuorekkaan ja urheilullisen ja kolmas päätyy isoon ja ylelliseen – kenties osoittaakseen myös yhteiskunnallista statusta ja varallisuutta. Ja ympäristötietoisuutta korostava valinta on sähköauto.– Auton malli- ja merkkivalinnalla halutaan kerto kuka minä olen tai haluan olla ja toisaalta myös kuka minä en ole, ketkä ovat niitä toisia.Epäpyhä liittoMattilan mukaan esimerkiksi auton ostamisessa on kyse aina järjen ja tunteiden epäpyhästä liitosta, jossa ostopäätöksen taustalla oleva painotus voi olla jotain aivan muuta kuin mitä kuluttaja myöntää muille tai edes itselleen.– Päätymällä johonkin auton, me kerromme paljon itsestämme. Autoon liittyvä brändimielikuva liitää meidät yhteisöön, johon haluamme kuulua.Tuore isä voi esimerkiksi perustella auton hankintaa turvallisuudella, kun perhe kasvaa, mutta oikeasti hän haluaa uudemman, eri merkkisen ja ehkä kookkaamman auton kuin perheellä on nykyisin käytössä. Toki on plussaa, jos hankittava auto on myös turvallisuuden näkökulmasta moderni.Miksi hummeriannos?Mattila ottaa markkinoinnillisen esimerkin ravintolamailmasta ja kertoo, miksi ruokalistalla on keiton ja pihvin lisäksi myös hummeriannos.– Se on tärkeä kuluttajaa ohjaava ratkaisu, eikä ole ruokalistalla, jotta joku sen tilaisi. Se on tarjolla, jotta kuluttaja valitsisi keiton sijasta pihvin, eikä kauhistelisi sen hintaa, onhan se 65 euron hummeriannosta edullisempi valinta. Ja kas hummeri on tehnyt tehtävänsä.Mattilan mukaan kuluttaja toimii ravintolassa ja autokaupassa aivan samalla tavalla. Tästä syystä autonvalmistajilla on laaja automallikatras ja varustetasojen valikoima, joista valita.– Kuluttaja pelkää nolouden kokemusta, siksi valinnanvaraa tulee olla riittävästi muttei liikaa, jottei kuluttaja hämmenny ja lopulta peräänny tekemästä mitään valintaa. Kuluttaja haluaa kokea olevansa ohjaimissa.Autokaupassa tämä näkyy erittäin niukasti varusteltujen autojen niin sanottujen karvalakkimallien suosiossa. Ne ovat uusien autojen hinnaston edullisin vaihtoehto, mutta harva päätyyn niihin.Teksti ja kuva: Marko JokelaMainos (teksti jatkuu alla)Mainos päättyy Lue lisää Kaikki artikkelit 18.2.2025 Uutinen Ladat kokoontuvat taas Kangasalla – tällä kertaa muistellaan myös Heikki Silvennoista 17.2.2025 Liikenneturvallisuus Viidellä keinolla tieliikenteen kuolemat vähenevät vuoteen 2030 mennessä 13.2.2025 Liikenteen verotus Autoveron tuotto 2024 laski roimasti – sähköistyminen ja autokaupan vaisuus vaikuttavat 13.2.2025 Uutinen Yhdysvaltalaisten autopomojen mukaan Trumpin tariffit luovat ”kuluja ja kaaosta” 11.2.2025 Ajoneuvot Polttomoottoriautot porskuttavat Suomessa vielä piiiiiitkääään 11.2.2025 Uutinen Taksiliitto: lakimuutos vääristäisi taksialan kilpailua 11.2.2025 Uutinen Kiina-tullit vastatuulessa autoteollisuudessa – Cupra varoittaa irtisanomisista 10.2.2025 Ajoneuvot Volvo EX30 Cross Country on vähän muutakin kuin tuttu sanapari uudessa paketissa 10.2.2025 Ajoneuvot Maistiainen: Opel Frontera Electric – puristamalla tehty edullinen täyssähköinen perhecrossover, ja ihan hyvä niin Kommentoi artikkelia Peruuta vastausVoit kommentoida artikkelia kirjautumalla sisään. Jaa artikkeli: Facebook Jaa facebookissa X Jaa X:ssä LinkedIn Jaa LinkedInissä Luetuimmat Vuorokausi Viikko Kuukausi 18.2.2025 Autoilu Ida-Liina ja Elias halusivat eroon Teslasta: ”Elon Muskin sekoilu alkoi riittää” 16.2.2025 Koeajo Maistiainen: Volkswagen Transporter – yhteistyö on voimaa 17.2.2025 Käytetyt erikoisuudet Käytetyt erikoisuudet: International Loadstar – palju entisen paloauton katolla 15.2.2025 Testit Seikkailu: diesel vastaan sähköauto Lappiin – yhdellä istumalla vai matkalla lataillen? 15.2.2025 Vene 25 Båt Vene 25 Båt: Messujen kalastusvene kääntyi ukrainalaisvalmisteisten veneiden voitonjuhlaksi 12.2.2025 Se kerta kun Se kerta kun: Mercedes-Benz tunki 5,5-litraisen V8:n seesteisen B-sarjalaisen keulan alle ja käänsi vedon takapyörille 10.2.2025 Autoilu Bensan hinta nousussa – kuinka korkealle litrahinta voi kivuta? 14.2.2025 Kuluttajat Land Rover sylki öljyt pihalle pian kaupanteon jälkeen – myyjäliikkeen oli korvattava, vaikka auto oli vanha ja lähes 250 000 kilometriä ajettu 13.2.2025 Käyttötesti Käyttötesti: Volkswagen Tiguan – onko lataushybridin pikalataamisessa mitään järkeä? 18.2.2025 Autoilu Ida-Liina ja Elias halusivat eroon Teslasta: ”Elon Muskin sekoilu alkoi riittää” 4.2.2025 Kuluttajat Tapion vain reilu 400 kilometriä ajettu uusi Volkswagen-sähköauto hyytyi kesken ajon tielle: ”Rekkaa ohittaessa olisi tullut kylmä hiki” 28.1.2025 Kuluttajat Nikon auto kivitettiin lommoille – vakuutusyhtiön mielestä kysymyksessä olikin törmäysvahinko 18.1.2025 Lentokoneet Finnairin kuukausi sitten vastaanottama tuorein Airbus A350 on tuotekehityksen myötä jopa viisi tonnia alkuperäisiä yksilöitä kevyempi 12.2.2025 Se kerta kun Se kerta kun: Mercedes-Benz tunki 5,5-litraisen V8:n seesteisen B-sarjalaisen keulan alle ja käänsi vedon takapyörille 9.2.2025 Lentokoneet Suomalaistenkin kaukolomien pitkäaikainen työjuhta on poissa - TUI siirsi viimeisen Boeing 767:nsa aavikolle